W trakcie budowania kariery prawniczej prędzej czy później każdy musi stać się rainmakerem albo chociaż zaklinaczem deszczu. Zmiany na rynku usług prawnych w Polsce spowodowały zaostrzenie konkurencji. Z drugiej strony coraz większa liczba regulacji i problemów prawnych powoduje, że przedsiębiorcy na każdym etapie rozwoju potrzebują wsparcia prawnego. Tyle że nowoczesnego i elastycznego oraz dostarczonego w sposób partnerski. Stąd takie terminy jak business development i legal design są w ostatnim czasie jednymi z najczęściej wymienianych w branży prawniczej. Co ważne, nie chodzi tu tylko o pracę w kancelariach. Mentalność rainmakera niezbędna jest dzisiaj także u prawników in-house.
Nie chodzi tylko o sprzedaż
Jak wskazują doświadczeni eksperci branży prawniczej, z którymi rozmawialiśmy, jeśli chcemy dobrze sprzedawać usługi prawne, trzeba uświadomić sobie, że wcale nie o sprzedaż tutaj chodzi lub, że jest ona na ostatnim miejscu, a business development to coś więcej niż zdobywaniem klientów. – To wiele aktywności, które prawnik powinien podejmować wokół budowania własnej marki, nawiązywania relacji czy o charakterze reputacyjnym – mówi Janina Ligner-Żeromska, adwokatka z 30-letnim doświadczeniem w doradztwie biznesowym oraz rozwoju praktyki prawniczej, wykładowczyni EY Academy of Business.
– Nie ma co obawiać się stwierdzenia, że prawnicy są sprzedawcami. Jednak ważniejszą częścią tego biznesu jest budowanie relacji. Wiele bardzo dobrych i finalnie skutecznych spotkań sprzedażowych, w których brałem udział, to były spotkania, podczas których bardzo mało mówiło się o kwestiach prawnych. W tej branży nie działa sprzedaż w wersji hard. Chodzi o budowanie zaufania – podkreśla Mariusz Kowalski, menedżer z ponad 20-letnim doświadczeniem w szeroko pojętym marketingu prawniczym, ekspert EY Academy of Business.
– Sprzedaż usług prawnych jest czymś zupełnie innym niż sprzedaż na przykład produktów FMCG, (mimo że na rynku pojawiają się ostatnio głosy, że może nie powinno się to aż tak różnić, ponieważ usługa prawna to usługa jak każda inna). Powinniśmy więc umieć zaproponować nasze usługi subtelniej, w sposób, który pasuje do naszej profesji (biorąc przy tym pod uwagę ograniczenia nakładane przez zasady etyki adwokatów i radców prawnych). Dobrze jest tak prowadzić działania sprzedażowe, by nie musieć być w pozycji „wprost” sprzedawcy – twierdzi Janina Ligner Żeromska.
Wiedza? To tylko początek
Te wszystkie działania, które możemy określić jako business development są niezbędne, bo nawet najlepsza wiedza to już dziś po prostu za mało. – Kiedyś konkurencja była mniejsza, w zasadzie wystarczyło być dobrym merytorycznie prawnikiem. Dziś to jedynie oczywista podstawa, na której można dopiero budować – mówi Janina Ligner-Żeromska. – Z drugiej strony, obecnie mamy ciekawsze i dużo więcej narzędzi i możliwości do prowadzenia działań business development oraz marketingowych, jak również rynek jest bardziej dojrzały, wyedukowany co do tego, że potrzebuje wsparcia prawnego – dodaje.
Każdy może zostać rainmakerem?
Jeżeli business development i sprzedaż w branży prawniczej jest tak szczególna i powinna polegać na tym, by sprzedawać jednocześnie nie sprzedając, to czy to sztuka zarezerwowana tylko dla wybranych, naturalnie utalentowanych lwów salonowych lub dusz towarzystwa?
– Zgodnie z tym, co mówią specjaliści, tylko 5% osób działających w sprzedaży/marketingu ma do tego wrodzony talent. Trzeba się zatem uczyć i uważam, że należy zacząć od siebie, poznać, jak się czuję w konkretnych sytuacjach i na ile mogę to dostosować do potrzeb klientów, do których kieruję swoje usługi. Czy na przykład łatwo mi wygłaszać prezentacje dla pełnej sali, czy lepiej się czuję w mniejszym gronie, a może wolę raczej pisać, a nie występować publicznie. Od tego trzeba zacząć, skupić się na tym, co jest dla nas bardziej naturalne i potem skoncentrować się na rozwoju tego, co mamy najlepsze i w razie potrzeby bardzo starannie przygotowywać się do tego, co stanowi dla nas wyzwanie, aby dostosować do tego swoje działania zarówno do siebie, jak i potrzeb klienta – mówi Janina Ligner-Żeromska. – Można się więc nauczyć business development, trzeba natomiast pamiętać, że nie będzie on taki sam dla każdego (i dobrze, bo my jesteśmy różni i klienci również mają swoje preferencje). Są pewne ogólne podstawy, nad szczegółami trzeba pracować uwzględniając swoje mocne i słabe strony i specyfikę klienta, do którego adresujemy nasze usługi – dodaje.
Podobnego zdania jest Mariusz Kowalski i podkreśla, że można zacząć od najprostszych rzeczy, osiągalnych dla każdego. – Bycie responsywnym, proaktywnym nic nie kosztuje, a to już jest business development. Mogą to robić już najmłodsi prawnicy, nawet jeśli nie pozyskują jeszcze wprost klientów. Mam wrażenie, że nadal mimo wszystko, tak zwanym nisko wiszącym owocem jest po prostu staranie się bardziej niż inni.
Nadążać za biznesem
Business development to jednak nie tylko pozyskanie klientów, ale także ich utrzymanie i nieustanne pracowanie nad relacją. To powoduje, że kluczowym zadaniem dla każdego prawnika jest biznesowy rozwój. W tym kontekście ostatnio szczególnie dużo mówi się o legal design.
Często pierwsze skojarzenia z tym hasłem to rozrysowywanie umów, kolorowe formularze, ładne ikonki czy prosty język. – To na pewno nie jest istota legal design – mówi stanowczo Izabela Turczyńska-Buszan, radczyni prawna z 15-letnim doświadczeniem i projektantka rozwiązań prawnych, ekspertka EY Academy of Business. Jak wskazuje prawniczka, legal design to proces projektowania usług i produktów prawnych, a także sposób myślenia, który staje się dla prawników niezbędny. – Takiej dynamiki zmian, z jaką teraz mamy do czynienia – sztuczna inteligencja, przyspieszenie procesów, transformacja biznesowa, dawno nie było. To wymusza na prawnikach pewne zmiany w sposobie wykonywania zawodu. Nie możemy sobie już pozwolić na pozostanie konserwatywną branżą – przekonuje Izabela Turczyńska-Buszan.
W praktyce oznacza to, że usługi i produkty prawne, niczym usługi i produkty w sektorze technologii muszą być elastyczne, intuicyjne, łatwe i przyjazne w odbiorze. Kluczowe staje się podążanie za biznesem i tak zwany customer experience. Stosowanie legal design ma to zapewniać. – Właściwie, gdybyśmy rozmawiali o innej branży niż prawnicza, to te zasady i sposób działania, który określamy jako legal design nie byłby żadną nowinką. Dlatego, że legal design to przede wszystkim stawianie człowieka w centrum, skupienie się na zdiagnozowaniu jego problemów, postawienie się w jego sytuacji i odpowiedź na to poprzez doradztwo prawne – mówi eksperta EY Academy of Business.
Stąd na szkoleniu, które prowadzi Izabela Tuszyńska-Buszan w ramach EY Academy of Business jednym z punktów jest empatia. – Można pomyśleć, że empatia w tym zawodzie może być słabością, bo przecież trzeba być twardym i osiągać efekty. Jednak empatia to nie tylko wrażliwość czy współczucie. To również proces odkrywania potrzeb drugiej strony, zrozumienie jej celów i ograniczeń. Taka empatia prowadzi do stworzenia adekwatnego produktu prawnego, jakim jest na przykład umowa. Przecież zgodność z prawem czy skuteczność prawna przygotowywanych przez nas dokumentów to jedynie podstawa, a chodzi jeszcze o to, by taka umowa realizowała cele biznesowe czy życiowe klientów – mówi prawniczka.
Nauka legal design to inwestycja czasu lub pieniędzy, ale może się szybko zwrócić. Po pierwsze, jak wskazuje Izabela Tuszyńska-Buszan, przedsiębiorcy będa chcieli pracować tylko z tymi, którzy rzeczywiście rozumieją ich potrzeby i są prawdziwymi partnerami. Po drugie stosując legal design można uniknąć kosztownych zdarzeń prawnych lub faktycznych. – Jeżeli umowa jest dobrze przygotowana, to jest dobrze rozumiana, to istotnie ogranicza ryzyko sporów czy niewłaściwego wykonania umowy. Jeżeli mamy przyjazny regulamin pracy lub inny dokument wewnętrzny, to pracownicy go przestrzegają i postępują zgodnie z polityką firmy – opisuje ekspertka EY Academy of Business.
Poza tym wszystkim kluczowe jest jednak stałe zainteresowanie klientami, którzy już są z nami, podkreślają eksperci branży prawniczej. Jak wskazuje Mariusz Kowalski, klienci zazwyczaj odchodzą po cichu. – To często nie są dramatyczne wydarzenia, „rzucam was”, „odchodzę”. To się odbywa po cichu, ktoś inny dostaje jedno zlecenie na próbę, potem drugie, a u nas, mówiąc metaforycznie, telefon przestaje dzwonić – opisuje Mariusz Kowalski, przestrzegając przed uznawaniem zdobytych klientów za „naszych”.
– Na gruncie szkoleniowym pracuję z prawnikami już od kilkunastu lat. Widzę ogromną zmianę – nie tylko w zakresie potrzeb w rozwoju kompetencji, ale przede wszystkim w świadomości samorozwoju tej grupy zawodowej. Biznes i klienci wymuszają zmianę i skłaniają do zdobywania nowej wiedzy i umiejętności. W EY Academy of Business dostrzegamy wyzwania, przed jakimi stoi branża prawnicza w obecnych warunkach biznesowych. Przygotowaliśmy więc kompleksową propozycję szkoleń, które pomagają wzmacniać kompetencje biznesowe prawników, w tym szkolenia z zakresu business development oraz legal design – mówi Justyna Wyszyńska, manager EY Academy of Business.
Najbliższe szkolenie Business development w kancelarii prawnej już 10 i 11 października. Poprowadzą je wspominani eksperci Joanna Ligner-Żeromska oraz Mariusz Kowalski. Pierwszy dzień szkolenia to „Pozyskiwanie nowych klientów Kancelarii Prawnej: jak to robić?”, drugi dzień to „Kwotowanie, ofertowanie, prezentowanie – jak zbudować dobrą ofertę na usługi prawne?”. Więcej informacji o tym szkoleniu tutaj.
Legal designu, który wyznacza nowy standard obsługi klientów w branży prawniczej, także można się nauczyć z EY Academy of Business. Najbliższe szkolenie „Legal design w praktyce” już 11-12 grudnia. Poprowadzi je cytowana powyżej radczyni prawna Izabela Turczyńska-Buczan oraz mentor i trener biznesu Rafał Kamiński. Więcej na temat tego szkolenia można przeczytać tutaj.