Dlaczego na pewnym etapie kariery podjął Pan decyzję, że chce tworzyć własną kancelarię, najpierw KKLW, a później Pana obecną firmę?

Każda z tych decyzji wynikała z ówczesnych okoliczności i pewnej dynamiki życia. Na każdym etapie kariery miałem inne doświadczenia, inne potrzeby. To, co jednak było niezmienne to moje dążenie do aktywnego budowania i kreowania organizacji. Zawsze miałem pewną wizję rozwoju siebie jak i kancelarii, która najpełniej mogła się zrealizować właśnie w tworzeniu własnej firmy prawniczej.

I gdy Pan tak od kilku lat wprowadza tę wizję w życie i kreuje pod szyldem Jacek Kosiński Adwokaci i Radcowie Prawni, to co uznaje Pan za kluczowe dla prowadzenia z sukcesem biznesu prawniczego?

Zawsze najbardziej istotne są dwie rzeczy. Po pierwsze merytoryka i jakość, które przejawiają się nie tylko w dobrym napisaniu opinii, umowy czy przeprowadzeniu transakcji, ale także w codziennym zadbaniu o klienta tak, by poczuł się naprawdę zaopiekowany. Kluczem do tego jest rzeczywiste zrozumienie, co dla tego klienta i jego biznesu jest najważniejsze. Chodzi też o to, by sprawiać klientowi jak najmniej problemów sobą. Trzeba być cieniem, który za nim podążą i w decydujący momentach pomaga.

Druga rzecz to bardzo dobre i szeroko rozumiane relacje. Przede wszystkim mam na myśli relacje z klientami, ale także w ogóle z ludźmi z biznesu z poszczególnych sektorów, w których pracujemy. Dzięki temu podczas wielu rozmów zyskujemy bezcenną wiedzę, a także powstają nowe pomysły i projekty. Co ważne, nawiązywanie takich relacji nigdy nie będzie możliwe bez wspomnianej merytoryki i jakości.

Pańska kancelaria istnieje od ponad 4 lat, nie należy do tych największych na rynku, ale biorą Państwo udział w wielu ważnych i wysoko wycenianych  transakcjach czy inwestycjach, w których uczestniczą właśnie Ci najwięksi. Jak się wchodzi do tej ligi z takiej pozycji?

Jakością i warsztatem. Bez fałszywej skromności mogę spokojnie powiedzieć, że gramy w tej najwyższej lidze bez kompleksów. Klienci to widzą i rozszerzają z nami współpracę. To jednak nie byłoby możliwe bez doboru właściwych prawników. To dla mnie bardzo ważne. Mówiąc wprost, wybieram tych, którzy potrafią myśleć w odpowiedni sposób. Na rozmowach rekrutacyjnych zadaję kandydatom pytania, jakimi zaskoczyliby ich klienci. Niestety zdecydowana większość osób nie potrafi na nie w satysfakcjonujący sposób odpowiedzieć, podążają utartymi ścieżkami albo wskazują, że należy kogoś pozwać, a zrzucenie sprawy na sąd to nie jest rozwiązanie. Natomiast cenię tych prawników, którzy zdają sobie sprawę z tego, czego nie wiedzą, ale wiedzą gdzie szukać odpowiedzi.

A dlaczego zdecydowana większość młodych prawników nie odpowiada na te pytania w satysfakcjonujący Pana sposób? Są przyzwyczajeni do pewnych schematów i powtarzalności?

Schematy, wzory i powtarzalność rzeczywiście są pewnym problemem. Zdarza się, i obserwuje to od lat, że przychodzą prawnicy z dużych kancelarii, zbyt pewni siebie i jeżeli chcemy odejść od wzoru, to zaczyna się panika lub nawet pretensje i argumentowanie, że taki jest standard, tak się to robi na rynku. Krytykuję takich prawników, którym się wydaje, że zjedli wszystkie rozumy, a właściwie cały czas robią to samo, przez co nie ćwiczą mózgu i nie rozwijają się. De facto są bardzo zaszufladkowani. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że przy negocjacjach trzeba brać pod uwagę różne czynniki i klienci czasami nie chcą odchodzić od standardów, ponieważ zbyt duża liczba zmian utrudnia pewne procedury. Są jednak sytuacje, gdzie jest miejsce i potrzeba na więcej prawniczej finezji. Wtedy ważne jest, by umieć zrozumieć swojego klienta oraz drugą stronę, a następnie pogodzić te dwa, często wcale nie tak odmienne interesy.

Chciałbym jeszcze wrócić do tej gry w najwyższej lidze prawniczej. Przedstawiciele międzynarodowych kancelarii czasami podkreślają, że pewne projekty jest w stanie obsłużyć tylko duża firma prawnicza, bo chodzi na przykład o brand czy polisę ubezpieczeniową. Napotyka Pan takie przeszkody, gdy klienci właśnie z tych powodów nie chcą pracować z Pana kancelarią?

Duża polisa nie jest problemem. Jeżeli jest potrzeba, to bardzo łatwo taką polisę uzyskać. To kosztuje, ale to nie jest wcale taka duża kwota. Osobiście chyba dwa razy spotkałem się z oczekiwaniami, żeby moja polisa była większa. I wtedy jesteśmy w stanie sprostać oczekiwaniom. Oczywiście nie mówię o polisach rzędu 200 milionów euro, jakie mają międzynarodowe kancelarie. Po drugie, często w przypadku znaczącej wielkości transakcji nieruchomościowych rzeczywiście prowadzą je duże kancelarie międzynarodowe, ale nierzadko się zdarza, że resztę spraw związanych z tym budynkiem, np. spór sądowy na wartość równą wartości transakcji, obsługuje nasza kancelaria.

To dlaczego tak jest?

Szczerze mówiąc, nie wiem. Zakładam, że w grę wchodzi kilka powodów. Firmy działające z zagranicznymi funduszami, które przynoszą pewne standardy, współpracują z międzynarodowymi kancelariami i mają to wliczone w cenę transakcji, bo wtedy działają też pewne schematy i wzory. Niemniej, moje wieloletnie obserwacje sektora nieruchomości wskazują, że zmienia się grono kancelarii, które doradzają przy tego typu transakcjach. Kiedyś rzeczywiście byli tylko duzi międzynarodowi gracze, dziś jest to coraz więcej polskich,  mniejszych kancelarii.

A co Pan sądzi o rozwoju technologii w branży prawniczej. Czy legaltech na razie jest zarezerwowany tylko dla tych największych kancelarii?

Ja dzielę legaltech na dwie kategorie – pierwsza: zarządzanie kancelarią pod względem przechowywania dokumentów, administracyjnymi komunikacyjnym, druga: automatyzacja zadań merytorycznych. Myślę, że w tej pierwszej kategorii średnie, czy mniejsze kancelarie nie mają problemu z dostępem do właściwych narzędzi. Jeżeli chodzi o drugą kategorię, to wielkie kancelarie często inwestują we własne narzędzia w tym zakresie, a oferta rynkowa nie jest jeszcze tak elastyczna dla innych firm. Oczywiście rozwój tej technologii jest dla naszej branży ważny i może mocno wpływać na działanie kancelarii.

Pan, jak i Pana prawnicy regularnie publikują w mediach lub udzielają eksperckich komentarzy. Uważa Pan, że medialna obecność prawników jest teraz ważniejsza niż jeszcze kilka lat temu i ma bezpośredni wpływ na sprzedaż usług?

Nie wiem, czy ważniejsza, ale na pewno jest bardzo ważna. To nie jest istota działania prawniczego biznesu, ale podkreślam, jest to bardzo ważne i właśnie dlatego poświęcam temu czas i wysiłek. To buduje rozpoznawalność. Natomiast profesjonalna usługa doradztwa prawnego nie jest produktem, który można ot tak przez media reklamować i sprzedać.

Na polskim rynku jest dużo kancelarii, które mają odpowiednie doświadczenie i wiedzę potrzebne do obsługi konkretnego projektu. Co według Pana jest czynnikiem decydującym o tym, kto ostatecznie wykonuje zlecenie?

Dostęp do wiedzy jest równy dla wszystkich, natomiast według mnie bardzo ważne jest podejście do klienta, czyli to zrozumienie i elastyczność. To rzeczy, których rzadko kto uczy. Nie wszystkie kancelarie potrafią to zapewnić na odpowiednim poziomie. Oczywiście nie mówię, że jestem unikalny, bo na pewno jest bardzo dużo dobrych prawników, którzy mają odpowiedni miks różnych umiejętności, cech i kompetencji.

Z mojej perspektywy, bardzo ważne jest, by zrozumieć w tym procesie obie strony. Trzeba być też probiznesowym, żeby móc sfinalizować transakcję. Dobry prawnik znajduje rozwiązania, które  uwzględniają interesy obu stron. Według mnie takich osób wcale nie ma na rynku tak dużo.

Doradzają Państwo w sektorze nieruchomości oraz powiązanej z nimi  energetyce. To chyba specjalizacje, w których w tym roku zleceń nie zabraknie; szczególnie w energetyce.

Energetyka… niekoniecznie. Od lat działamy w tym sektorze, obserwuję, co się dzieje i trzeba przyznać, że na rynku rzeczywiście jest dużo pieniędzy do zainwestowania, ale trochę brakuje wartościowych produktów i na razie wyczerpały się zasoby. Poza tym cały czas mamy pewne ryzyka regulacyjne. Niedawno ukazał się projekt dużej nowelizacji ustawy o zagospodarowaniu i planowaniu przestrzennym, który wyłącza decyzje o warunkach zabudowy. To rewolucja. Większość farm fotowoltaicznych została skonstruowana przecież na podstawie WZ-tek. Natomiast w OZE drzemie bardzo duży potencjał, trzeba jednak odpowiednio do tego podejść. To jest pole do popisu dla innowacyjnych prawników.