Media społecznościowe, 4 dni pracy i dobrze rozumiana rentowność

– W małych kancelariach jest ten kult godzin, ich wypracowywania i odwrotnie proporcjonalne myślenie o rentowności. Fakt pracy przez długie godziny jest tam medalem honoru. Dla mnie to sygnał, że coś jest nie tak, że coś źle organizuję – mówi w rozmowie z cyklu Mój Legal Business radca prawny Łukasz Mróz. W mediach społecznościowych nasz gość jest dobrze znany jako Prawni Na Budowie. Jak przyznaje, jego obecność na tych platformach wynika z jego natury i tego, że lubi bawić się słowem. W rozmowie pytamy także o początki jego kancelarii i plany na przyszłość. Z Łukaszem Mrozem rozmawia Damian Gadomski.

Tej rozmowy możesz posłuchać także w formie podcastu:

Jak stał się Pan „Prawnikiem Na Budowie”? Od zawsze myślał Pan o prowadzeniu własnej wyspecjalizowanej kancelarii? 

Nie zastanawiałem się za bardzo nad tym, w jakiej formie mam działać. To była kwestia przypadku. Jeszcze na studiach pracowałem w kancelarii w Białymstoku, później zostałem tam jako aplikant. Po zdobyciu przeze mnie uprawnień zawodowych nie znaleźliśmy z tą kancelarią satysfakcjonującego dla obu stron modelu współpracy i musiałem sam zapewnić sobie jakiś przychód. W ten sposób znalazłem się we własnej kancelarii. 

I od razu zajął się Pan branżą budowlaną? 

Nie, na starcie miałem pomysł by zaopiekować się sektorem small business. Wychodziłem z założenia, że większe kancelarie nie poświęcają takim klientom uwagi. To zostało zweryfikowane przez rzeczywistość. Nieprzypadkowo ten segment jest niezaopiekowany. Dla takich firm prawnik nie jest najważniejszą pozycją w budżecie. Szybko się o tym przekonałem.  Natomiast w tym czasie klienci z branży budowlanej stanowili coraz większą część mojego portfolio i w którymś momencie zupełnie zrezygnowałem z praktyki ogólnej dla przedsiębiorców i przeszedłem do sektora budowlanego. 

Czyli ta specjalizacja budowlana pojawiła się przypadkowo? 

Pojawiła się i ze względu na naturalne konsekwencje i z przypadku – bardzo cenię rolę przypadków w życiu. Budownictwo to byłą sfera, którą zajmowałem się w kancelarii, w której wcześniej pracowałem. Jednym z klientów był duży producent stolarki okiennej i drzwiowej. W związku z tym problemy prawne związane z inwestycjami budowlanymi były mi już znane. Nie musiałem wymyślać koła na nowo.   

Biorąc pod uwagę to Pana doświadczenie z małym biznesem i potem skupienie się na jednej branży, uważa Pan, że to jedyne wyjście dla małych kancelarii? Wybór jednej specjalizacji? 

Nie uznaję się za osobę na tyle dobrą, że mogę sobie pozwolić na budowę kancelarii rozwiązującej każdy problem i jednocześnie utrzymującej swoją rentowność. Przy obecnej złożoności prawnej i biznesowej – skupiając się tylko na przedsiębiorcach, wyłączając klienta prywatnego – jest tak wiele rzeczy, że nie był bym w stanie rzetelnie pomagać i nie zakopać się w odkrywaniu wszystkiego od nowa, nie potrafiłem wypracować takiego modelu, gdzie mógłbym tak działać. Jeżeli ktoś jest omnibusem zarówno merytorycznym, jak i w zarządzaniu projektami prawnymi, to ma szansę to zrobić. Mi prostsze wydaje się działanie w ramach niszy. Operuję w znanych realiach biznesowych, w znanych ramach prawnych. To pozwala budować rentowność projektów prawnych. Paradoksalnie, mimo, że znam się lepiej na budownictwie, niż osoba, która zajmuje się w poniedziałek spadkami we wtorek rozwodem, a w środę doradztwem w sprawie administracyjnej, to mogę zaproponować nawet niższą cenę niż ta osoba, która musi zrekompensować swój wkład pracy i czasu w poznawanie tych problemów. Ja nawet z tą niższą ceną będę mial większy stopień rentowności, niż osoba która dopiero wejdzie na ten budowlano-prawny grunt. 

Odbiorcami Pana mediów społecznościowych jest wielu małych przedsiębiorców i osób fizycznych. Pana grupa klientów pokrywa się z odbiorcami w mediach społecznościowych? 

Gros naszych klientów, z czego jestem zadowolony, to segment z którym chciałbym pracować. To pokazuje, że działamy w odpowiedni sposób. Te firmy określiłbym już nawet w polskich realiach nie jako mały biznes, a firmy, które mają swoje doświadczenia, sensowny wolumen zamówień i portfolio projektów budowlanych, ale jednak nie jest to top of the top, który czułby się komfortowo z wysyłaniem ofert do największych warszawskich kancelarii. Niemniej, pracujemy z firmami, które są już na tyle duże, że nie wystarczy im człowiek od wszystkiego, ale to nie są nadal korporacje, które sięgają po obsługę prawną z najwyższej półki. Jeśli chodzi o publiczność mediów społecznościowych to jest duża różnica między osobami, które obserwują, czy angażują się w materiały, które publikuję, a tymi, które zlecają mi pracę. Jakieś 90% osób, które zwracają się do nas o pomoc, to nie są osoby, które kojarzę ze swoich mediów społecznościowych. Nie jest tak, że trafiają z próżni, ale są biernymi odbiorcami. Bardziej zaangażowane w publikacje są osoby z mniejszego biznesu. 

Wspomniana została Warszawa. Pan prowadzi kancelarię w Białymstoku. Lokalizacja kancelarii ma jeszcze jakieś znaczenie, czy nie odgrywa już żadnej roli?

Znaczenie lokalizacji spada. Jeśli mielibyśmy szukać jakichś plusów roku 2020, to z mojej perspektywy, jest to jeszcze większe otwarcie na współpracę zdalną. Mamy wśród naszych klientów firmę, z którą współpracujemy już cztery lub nawet pięć lat, mamy z nimi bliskie relacje, a przez ten okres nie widzieliśmy się jeszcze na żywo. Nie przeszkadza nam to w prowadzeniu bieżącej obsługi. Nawet te firmy, które do tej pory chciały mieć doradcę, który w ciąg pół godziny jest w stanie dojechać i spotkać się z zarządem, także zaczynają akceptować pracę na odległość. 

Wróćmy do mediów społecznościowych. Pana odbiorcami są nie tylko przedsiębiorcy, o których mówiliśmy, ale także inny prawnicy. Ci z którymi rozmawiałem, cenią Pana profile. Jest Pan w tym dobry. Kiedyś był Pan przez kilka miesięcy dziennikarzem w lokalnej gazecie, stąd ta miłość do publikacji i słowa pisanego. 

Mój epizod w lokalnej prasie, czy innych mikromediach to przejawy mojej osobowości. To z niej wynika, ze dobrze mi było w rzemiośle dziennikarskim. Lubię bawić się słowem. To, co robię teraz jest konsekwencją tego, kim jestem. Z przyjemnością posługuję się słowem pisanym. Tak jak piszę pisma procesowe, tak mogę napisać post na Linkedin czy Facebooku. 

Ale to był pomysł na zbudowanie portfolio klientów, czy to tylko wynik pasji? 

Używanie mediów społecznościowych jest bardziej skutkiem tego, ze naturalnie się w nich czuję, choć nie na wszystkich platformach. 

Na tik-toku Pana nie ma.

Jeszcze nie ma. Nie czułbym się tam naturalnie i to jest dostateczny sygnał pokazujący, że nie powinno mnie tam być. Tik-tok jest wskazywany jako zabawka dla dzieci, ale budowane są tam duże pieniądze. Trzeba mieć szacunek dla wszystkich tych platform. Moja obecność w „spółecznościówkach” wynika też z tego, że zawsze miałem pewną tendencję do internetowego ekshibicjonizmu, także w prywatnym używaniu tych platform. W związku z tym było mi łatwiej w nie wejść także zawodowo i jestem przekonany, że w obecnych realiach nadal oferują taką proporcje wkładu własnego do osiąganego zysku, że to jak najbardziej uzasadnia obecność tam. 

Jakiś czas temu nawet studenci poprosili Pana o spotkanie i rozmowę o mediach społecznościowych. Co powiedział Pan temu młodemu pokoleniu prawników? Muszą być w mediach społecznościowych? Czy powinni być tam obecni tylko Ci, którzy dobrze się w tym czują? 

Mówienie o mediach społecznościowych i ich potrzebie wydaje się o dekadę opóźnione, bo gdy mamy tylu użytkowników na Linkedin czy Facebook, to to nie są nowinki i jeżeli w kontekście prawników nadal pojawia się pytanie, czy warto, to znaczy, ze nadal jako zawód mamy sporo zaległości do nadrobienia. Nie wydaje mi się również, żeby świat mediów społecznościowych był przesycony, jeśli chodzi o prawników.

Czy wizerunek prawnika budowany w mediach społecznościowych, gdzie komunikujemy się z osobami fizycznymi lub małymi przedsiębiorcami nie szufladkuje jako prawnika dla tej grupy, a nie dla większego i największego biznesu? 

Tu jest kilka kwestii. Jeżeli czytasz tę rozmowę i jesteś radcą prawnym lub adwokatem to mam dla Ciebie przykrą wiadomość: rady nadzorcze nie zastanawiają się, czy Twoja jednoosobowa kancelaria to jest właściwy adres, żeby świadczyć im usługi i tym że nie będziesz obecny/obecna w mediach społecznościowych i tak nic nie zyskasz, bo nie jesteś dla nich partnerem do rozmowy. Jeżeli chodzi o top of the top, to obsługuje ich top of the top. Nie sądzę więc, żeby ktoś mediami społecznościowymi strzelił sobie w stopę. Poza tym mnie nie bardzo przekonuje wskazywanie, że te duże organizacje to jest wyimaginowany, abstrakcyjny podmiot. W ostatecznym rozrachunku to są ludzie. Oni też w jakiś sposób spędzają swój wolny czas, również online. Widzę wiec bardziej różnice w sposobie komunikacji. Mój, jest w pełni mój i zdaję sobie sprawę, że wielu osobom nie będzie odpowiadał. Dla niektórych nie będę osobą dość stateczną, wykrawatowaną, wykrochmaloną, posługująca się wystarczającą ilością zdań wielokrotnie złożonych, żeby ze mną pracować. Sęk w tym, że nie mam z tym żadnego problemu, bo mentalnie dużym przeskokiem, który im szybciej się zrobi tym lepiej, jest myślenie nie o tym, kogo wycinamy sobie ze współpracy, ale kogo przyciągamy. W tym ogromie i zalewie prawników dostępnych na rynku w każdych badaniach klienci wskazują, że oni nie są kompetentni żeby rozróżnić wartość poszczególnych prawników. W momencie, gdy masz jakieś punkty różnicujące, wskazujące, że ty jesteś właściwym człowiekiem dla danej osoby, to moje założenie jest takie, a prowadzenie firmy potwierdza jego słuszność, że wolę znaleźć ludzi którzy lubią sorbet cytrynowy i to sprzedawać, niż sprzedawać lody waniliowe. Nie widzę więc problemu, żeby prowadzić mocno profesjonalną i korporacyjną komunikację z wykorzystaniem mediów społecznościowych i docierać przy tym nawet do tych wysokopostawionych klientów. 

Wspomniał Pan o wolnym czasie, W Pana kancelarii będzie go teraz więcej. Wprowadził Pan 4-dniowy tydzień pracy. Jak to? W biznesie prawniczym liczą się przecież długie godziny, codziennie. 

Ten 4-dniowy tydzień pracy chodził mi po głowie już od długiego czasu. W moim podcaście Prawnik Na Budowie mówię o tym przez 90 minut. Skracając do 90 sekund – bardzo ważne jest dla mnie utrzymywanie działania na wysokim poziomie. NIe jestem dość dobry, żeby działać na 100 procent przez 7 dni w tygodniu, to nie jest mój świat. Odsyłam przy okazji do podcastu Poza Prawem, tam gościem była jedna z prawniczek Dentonsa, która otwarcie mówiła o pracy po kilkanaście godzin, wypaleniu zawodowym i zjeździe, który musiał się skończyć pewnym resetem i zmianą podejścia. Ja słucham często historii ludzi będących przede mną na drodze zawodowej, to był jeden z tych przypadków, i z tej historii wyciągnąłem wniosek, że nie warto czekać na popełnienie swojego błędu w tym zakresie. Ważne jest też to, że nie chcę żeby praca była sensem mojego życia. Traktuję ją jako mechanizm, wehikuł, który pozwala mi i mojej rodzinie zapewnić godny poziom życia. Poza tym, trzeba zauważyć, że to, czy nasza praca jest 4-dniowa czy 7-dniowa to nic więcej jak konwenans. To ile pracujemy, to nie jest prawo fizyczne, ani wynik naszej ewolucji, to nasza umowa.

W praktyce jak to powiedzieć klientom – dziś mnie nie ma, bo mam dzień wolny?  W środę?

Właśnie tak trzeba powiedzieć. Nie spotkałem się jeszcze z negatywną odpowiedzią na to. Tutaj upatruję między innymi ciepłego kontaktu, tego, że ludzie wiedzą, czego po mnie oczekiwać. Nie kryję, że nie jestem człowiekiem, do którego możesz zadzwonić o 18, czy który w sobotę będzie rzucał wszytko, żeby zajmować się twoim tematem, ponieważ i tak życie zawodowe zajmuje nam lwią część dnia. Kiedyś liczyłem, że po odjęciu rzeczy „okołożyciowych” (sprzątanie, jedzenie) zostaje jakieś niespełna trzy godziny jakościowego czasu do poświecenia rodzinie. Jeżeli poświęcam klientom już 8 godzin będąc wcześniej w biurze, to nie poświęcę im ani minuty dłużej. Także podstawą jest komunikacja. Bardziej spotkałem się z tym, że klienci z zaciekawieniem wypytywali o ten model pracy. Najczęstszą uwagą było – czy mógłbyś porozmawiać z naszym zarządem. 

Jednak często słyszy się, co prawda w kontekście dużych kancelarii, że jeżeli klient przychodzi i chce zlecić pracę do wykonania nawet w bardzo krótkim czasie, to jeżeli jedna kancelaria powie, że nie ma na to czasu, to na pewno znajdzie się ktoś inny, kto zrobi to w tym terminie. W ogóle branża prawnicza ma wizerunek ludzi pracujących dużo, do wieczora, czasami w weekendy. Czy to się zmienia, czy tylko mniejsze kancelarie, jak Pana, mogą sobie na to pozwolić?

Powoli się zmienia. Mniejsze kancelarie nie są tu szczególne. Ja w tych największych upatrywałbym największych zmian, bo tam jest myślenie w kulturze korporacyjnej o tym, że trzeba dbać o ludzi, także dla dobra tej firmy. W korporacjach jest też większa otwartość na nowinki związane z dbaniem o siebie. Wydaje mi się, że bardziej w małych kancelariach jest ten kult godzin, ich wypracowywania i odwrotnie proporcjonalne myślenie o rentowności. Fakt pracy przez długie godziny jest tam medalem honoru. Dla mnie to sygnał, że coś jest nie tak, że coś źle organizuję i to jest żółta kartka dla samego siebie oraz świadomość, że nie potrafię robić dobrze tego co robie, skoro to tak musi wyglądać. Części klientów oczywiście moje nastawienie nie będzie pasowało, to są ludzie, którzy nie skorzystają z moich usług. Niemniej, ważąc plusy i minusy jest to koszt, który jest dla mnie w pełni do zapłacenia i firma mi jeszcze nie popłynęła, mimo, że od miesiąca korzystamy z tego 4-dniowego systemu pracy. 

A gdzie dalej popłynie Pana firma? Jeżeli chodzi o radców prawnych w kancelarii to jest Pan i Pana żona, a także dwóch aplikantów. Taki jest pomysł na tę firmę? To ma być mały butik? czy myśli Pan o większej kancelarii prawnej? 

To rzeczywistość podyktuje mi, jaki model będzie pozwalał mi na realizację standardu życia na jakim mi zależy. Nie mówię tylko o standardzie dochodowym. Jestem zadowolony z tego, w jakim miejscu jestem, jak wygląda moje życie. Może ten plan się zdezaktualizuje. Teraz rzeczywiście obejmuje bycia małą, a nawet bardzo małą kancelarią. Myślę o zespole liczącym do 9 osób. Obawiam się, że przy budowaniu skali, co jest popularnym modelem biznesowym w Polsce, nie do końca myśląc o wzroście rentowności, tylko patrząc na ten linearny progres zespołu, kiedyś może nadejść refleksja, że obroty rosną, przychody rosną, ale przychód i zysk to nie jest to samo i rośnie tylko skala i liczba problemów do obsługi, a wcale nie jest tak mocno rentownie. To jest model, który mnie nie interesuje. Jak długo będę w stanie żyć, jak żyję dzięki małej firmie, tak długo kancelaria Mróz Radcy Prawni będzie kancelarią mała, dedykowaną tylko konkretnym problemom. 

Kategoria: Rozmowy