„Naszym największym sukcesem jest zespół”

Kancelaria Hoogells istnieje od 7 lat. Jej główne specjalizacje to projekty infrastrukturalne i zamówienia publiczne. Założycielką i partnerką zarządzającą kancelarii jest adwokat Anna Oleksiewicz. W rozmowie z cyklu „Mój Legal Business” mówi między innymi o trudnych początkach kancelarii, „modzie” na butiki prawne i wymagającym łączeniu roli mamy, żony i prawniczki budującej własną kancelarię. 

Jak rozpoczęła się historia kancelarii Hoogells? Dlaczego zdecydowała się Pani na budowanie własnego biznesu prawniczego? 

Moja historia jest zupełnie inna niż historie kancelarii butikowych, które teraz pojawiają się na rynku. Zazwyczaj zakładają je osoby, które mają duże doświadczenie i są już trochę zmęczone korporacyjną rzeczywistością. U mnie to był pewien zbieg okoliczności. W związku z planowanymi zmianami w kancelarii, w której pracowałam, doszłam do wniosku, że albo będę czekać na to, co się wydarzy i zdam się na decyzję przełożonych, albo pójdę własną ścieżką. Ani przez chwilę nie pomyślałam o szukaniu innej pracy. Decyzja o budowaniu własnej kancelarii była naturalnym, pierwszym wyborem – chciałam zmierzyć się z tworzeniem czegoś nowego od samego początku. Zrobiłam to z dwiema koleżankami z poprzedniej pracy. To była decyzja intuicyjna i uważam, że słuszna. Początek naszej działalności to wielki entuzjazm i dużo spontaniczności – skoro wcześniej nie myślałam o założeniu własnej kancelarii, to nie miałam też ułożonego planu działania. Po okresie euforii związanej z tworzeniem własnego biznesu przyszło zderzenie z rzeczywistością. W tamtym czasie, czyli 7 lat temu, rynek dla butików prawnych był inny. Nie były jeszcze „w modzie”. Małe kancelarie obsługiwały zazwyczaj mniejszych klientów lub osoby fizyczne. Dosyć ciężko było pozyskać znaczącego klienta w moim obszarze, czyli inwestycjach infrastrukturalnych. Początek wymagał od nas też wiele nauki. Okazało się bowiem, że rzeczywistość jest nieco inna niż nasze wyobrażenia. I nie chodziło tu o obsługę merytoryczną, bo tę wraz z moimi koleżankami w poprzedniej kancelarii świadczyłyśmy na wysokim poziomie i miałyśmy w tym zakresie duże doświadczenie. Patrząc jednak na ten okres z perspektywy czasu, niewiele wiedziałyśmy o marketingu, business development, zarządzaniu zespołem. Dotychczas nie działałam po prostu w tym obszarze. 

Czyli musiała się Pani tego wszystkiego nauczyć w działaniu tworząc już własną kancelarię. Jak było? 

Przyznam, że to chyba jeden z najciekawszych okresów mojego życia. Z jednej strony była euforia, wielki entuzjazm i absolutna wiara, że wszystko się uda. Z drugiej zaś strony, to było budowanie wszystkiego od podstaw i przy okazji mnóstwo popełnionych błędów. Dość krytycznie podchodzę do siebie z tamtego okresu i oceniam, że pierwsze trzy lata funkcjonowania kancelarii wiązały się w dużej mierze z uczeniem się na własnych błędach w zarządzaniu. Wielu z tych błędów nie dało się uniknąć, niemniej jednak i ten okres był konieczny. Studia prawnicze nie uczą zarządzania. Praca w kancelarii, w której nie trzeba zajmować się zarządzaniem, marketingiem, organizacją biura, również pozbawia możliwości zdobycia tego doświadczenia. Natomiast wyciągnęłam lekcję z popełnionych błędów, wszystkie były bardzo cenne i obecnie skutecznie ich unikam, a coś, co kiedyś wydawało się decyzją wymagającą wielogodzinnej narady, dziś jest załatwiane w klika minut. 

Jak Pani powiedziała, te 7 lat temu, kiedy kancelaria Hoogells rozpoczynała swoją działalność, wiele dużych organizacji nie współpracowało jeszcze z butikami. Jak w takim razie wytyczała Pani tę ścieżkę i zdobywała klientów? 

Na początku to były próby dotarcia do klientów, którzy pomijali nas w jakichkolwiek swoich wyborach. Działo się tak dlatego, że po pierwsze byliśmy nową kancelarią na rynku, a po drugie nie było tej tendencji, jaka pojawia się teraz. Czasami firmy preferują korzystanie w niektórych sprawach z mniejszych czy średniej wielkości kancelarii, bo wiedzą, że obsługa w nich jest równie dobra, a czasami, ze względu na większą bezpośredniość w komunikacji, nawet lepsza. Te kilka lat temu tak nie było, więc próbując dotrzeć do klienta, który już był liderem w swoim sektorze, trzeba było wiele wysiłku włożyć w to, aby przekonać i utrwalić w świadomości, że, mimo że jesteśmy małą kancelarią, to świadczymy obsługę na wysokim poziomie i nie zawiedziemy. 

A identyfikuje Pani moment, kiedy to się udało, czy to po prostu nadeszło wraz z tendencją rynkową? 

Na rynku ten moment jest teraz, trwa mniej więcej od roku. W przypadku mojej kancelarii to się zaczęło nieco wcześniej – już wcześniej zaczęliśmy być rozpoznawani jako kancelaria, z którą warto współpracować. Starałam się zawsze kierować zasadą, że najważniejsza jest jakość wykonywanej pracy. Wychodziłam z założenia, że jeśli klient zobaczy jaką pracę i w jaki sposób dla niego wykonałam, to będzie chciał z nami pracować. Na początku w ogóle nie sięgałam po marketing. W związku z tym proces budowania kancelarii na pewno był bardziej czasochłonny, ale w pewnym momencie się udało. W późniejszym okresie z pewnością pomógł nam ten wspomniany trend rynkowy. Klienci przychodzą do nas, bo wiedzą, że dajemy nie tylko dobrą jakość, elastyczne „butikowe” podejście, ale mamy już też duże doświadczenie. 

Aktualny kształt kancelarii – ponad 10 prawników, kilka specjalizacji – to już jest to, co chciała Pani osiągnąć? 

Nie, to nie jest jeszcze moje ostatnio słowo. Chcę rozwijać kancelarię, ale organicznie, podążając za potrzebami naszych klientów. Firmy, z którymi współpracujemy często pytają o kolejne obszary obsługi i to chęć działania tych klientów z naszą kancelarią determinuje pewne decyzje czy rozwój konkretnych specjalizacji. Czyli to taki naturalny rozwój – klienci przychodzą po usługę, a my odpowiadamy na ich potrzebę. Pierwotnym celem jest danie naszym klientom wysokiej jakości usług, a rozwój jest tego konsekwencją.

Ostatnio pozyskali Państwo Bolesława Szyłkajtisa, doświadczonego już prawnika z międzynarodowej kancelarii CMS. To wzmocnienie głównej praktyki kancelarii – projektów infrastrukturalnych. To wprost odpowiedź na potrzeby klientów, czy wyczuwa Pani taki moment na rynku, gdy tych projektów będzie więcej? 

Dołączenie do naszej kancelarii Bolesława wynika z połączenia tych dwóch elementów. Na pewno projektów infrastrukturalnych będzie więcej i będzie zapotrzebowanie na usługi prawne w tym zakresie.  Ten sektor jest naszą pierwotną specjalizacją i cały czas chcemy się w tym obszarze rozwijać, to naturalny kierunek. Poza tym nasi klienci po prostu stawiają nam coraz większe wymagania. Sięgamy po bardziej złożone projekty o większej wartości. To wymaga wzmocnienia kompetencji wewnętrznych i zaoferowania klientom coraz lepszej obsługi. Tendencja butikowa, o której mówiłam wcześniej jest taka, że jeżeli chodzi o wielkość kancelarii klienci schodzą poziom niżej, ale absolutnie chcą mieć jakość obsługi na najwyższym poziomie, a czasem nawet oczekują więcej – lepszej responsywności, elastyczności, szybkiego reagowania, dostępności itp. Między innymi w tym zakresie chcemy sięgnąć po pewne doświadczenia korporacyjne wzmacniając w ten sposób nasz zespół. Nie sądzę jednak, że będziemy zmierzać do nieograniczonego powiększenia zespołu, bo to mogłoby powodować utratę waloru elastyczności, możliwości dopilnowania, co dzieje się w każdym projekcie, czy na danym etapie sprawy. Przy pewnej skali to trudne. Zatem wzrost tak, ale do pewnego momentu, który pozwoli na zachowanie wysokiej jakości obsługi. 

A co Pani uznaje za najważniejsze i kluczowe przy pozyskiwaniu klientów, bo pewnie daną pracę na takim samym dobrym poziomie merytorycznym, w zależności od sektora, jest w stanie wykonać klika lub kilkanaście kancelarii? 

Kompetencje merytoryczne to cały czas jest czynnik numer jeden. Natomiast tym, co według mnie powoduje, że klienci do nas wracają, jest to, że cenią elastyczność i większą dostępność prawnika, budowanie relacji, która jest bez barier, jest partnerska, zapewnia możliwość rozmowy o problemie od strony prawnej i biznesowej. Oczywiście wszyscy mówią teraz o aspekcie biznesowym i podchodzeniu do problemów klienta od tej strony. Mam jednak wrażenie, że większość prawników nie ma tej umiejętności, bo o ile prawnik zarządzający kancelarią ma wyczucie biznesu, to prawnicy nie zajmujący się obszarem zarządzania już nie zawsze. Bardzo mocno staram się kierować mój zespół właśnie w tę stronę. Doradzam, że muszą postawić się w pozycji klienta, powiedzieć, co by zrobili w jego sytuacji i nie bać się tego. W ten sposób można być nie tylko prawnikiem, ale rzeczywistym doradcą. 

Niewiele jest kancelarii, na których czele stoją kobiety. Ostatnio dużo mówi się o roli kobiet w branży prawniczej. Czy Pani podczas budowania swojej firmy prawniczej odczuła w jakikolwiek sposób, że fakt, że jest Pani kobietą coś zmienia? 

Ja przede wszystkim za swój ogromny sukces uważam połączenie roli matki i żony z budowaniem i rozwijaniem swojej kancelarii. Natomiast przez ten cały czas nie miałam żadnej sytuacji, w której poczułabym się dyskryminowana, czy źle potraktowana dlatego, że jestem kobietą. Początki były trochę specyficzne, bo zajmuję się branżą budowlaną, która jest bardzo męska. Pamiętam spotkania merytoryczne w gronie kilkudziesięciu osób, gdzie były 3 kobiety i około 30 mężczyzn. Wtedy może czułam się trochę nieswojo. To jednak była kwestia przetarcia ścieżki. Kiedy osoby współpracujące ze mną poznawały moje kompetencje, kompetencje kancelarii, to po prostu ceniły moją pracę i fakt bycia kobietą czy mężczyzną nie miał żadnego znaczenia. Natomiast myślę, że to, że jestem kobietą pozwoliło stworzyć trochę inny wizerunek kancelarii. Mężczyźni rzadziej zwracają uwagę na pewne elementy estetyczne, wygląd biura, sposób przedstawienia treści. Mówiąc o aspekcie kobiecości muszę też dodać, że u mnie, inaczej niż w popularnym powiedzeniu, za sukcesem kobiety stoi mężczyzna. Mam ogromną satysfakcję, bo mój mąż bardzo mnie wspiera i zachęca do tego, co robię. Nigdy nie poczułam, że jest przeciwny mojej karierze, mimo że mamy dwójkę dzieci. Wręcz przeciwnie – zawsze mnie motywował do działania. Poza tym jest najlepszym menadżerem jakiego znam i zwyczajnie uczył mnie zarządzania i wspierał przy podejmowaniu konkretnych, często niełatwych decyzji biznesowych. Podsumowując, nigdy nie czułam, że to, że jestem kobietą wpływa źle na moją karierę prawniczą, wręcz przeciwnie, czasami to była duża zaleta. 

Nie miała Pani problemu z połączeniem kariery mamy i kariery prawniczki rozwijającej swoją kancelarię? 

W tej chwili moje córki mają 4 i 6 lat i jest trochę łatwiej. Natomiast na początku było trudno. Kiedy rodziłam pierwsze dziecko, to był, zdaje się, pierwszy rok działania kancelarii. Pamiętam, że w piątek byłam w pracy, a w sobotę urodziłam. Była to absolutnie heroiczna praca. Nie miałam tego komfortu, że przed porodem mogłam być na zwolnieniu lekarskim. Do pracy też wracałam szybko po porodzie. Początkowy okres wychowywania dzieci i rozwijania własnej kancelarii był ogromnym wyzwaniem. Natomiast wyszłam z założenia, że dzieci powinny mieć zadowoloną mamę. A mama, które nie spełnia się zawodowo, ale bardzo by chciała, nie będzie zadowolona. Na pewno po drodze coś straciłam w tym aspekcie, ale mam poczucie, że więcej dałam niż zabrałam, bo byłoby dużo gorzej, gdyby macierzyństwo odebrało mi możliwość realizowania kariery zawodowej. 

To jest podejście, które chciałaby Pani przekazać swoim córkom? 

Mam nadzieję, że one w ogóle nie będą na mnie patrzyły i wybiorą swoje ścieżki. To nie jest podejście, które chciałabym im dać. Czasami mam poczucie, że nie do końca to powinno tak funkcjonować, ale z drugiej strony czuję się absolutnie spełnioną kobietą. Nie zmieniłabym ani jednego elementu w moim życiu zawodowym i prywatnym, więc to pokazuje, że jestem we właściwym miejscu. Nie żałuję tych wyborów. 

A więc Pani dzieci rodziły się i dorastały wraz z rozwojem kancelarii. Prawniczki często muszą planować jak połączyć te elementy – karierę zawodową z takimi wydarzeniami w życiu prywatnym jak ciąża, poród. Pani droga pokazuje, że da się to wszystko pogodzić?

Nie, pogodzić się nie da. Zawsze coś stracimy, w pewnych okresach w sferze biznesu, w innych – w życiu rodzinnymi. Natomiast to wcale nie oznacza, że nie warto. Oczywiście nie wszystkie kobiety muszą chcieć pracować czy być partnerkami zarządzającymi, ale jeżeli kobieta ma naturalną potrzebę pracy zawodowej, to nie powinna z niej rezygnować. Fakt posiadania dzieci nie powinien powodować, że z tego rezygnuje. Zachęcam więc do próbowania łączenia tych dwóch sfer życia,  niemniej trzeba mieć świadomość, że wiąże się to z bardzo ciężką pracą. Jednocześnie też nie można bać się wycofania, jeśli czujemy, że to nie dla nas – jeżeli łączenie roli matki i kobiety czynnej zawodowo przekracza nasze możliwości, to nie jest żadną porażką zrezygnowanie z aktywności zawodowej lub jej zmniejszenie. Chodzi o bycie w pełnej zgodzie ze sobą i nie robienie nic na siłę. 

To połączenie życia rodzinnego z zarządzaniem i rozwijaniem dobrze prosperującej kancelarii uznaje Pani za swój największy sukces z okresu budowania Hoogells? 

Tak, sięgając do życia prywatnego i zawodowego to rzeczywiście sukces. To, że mogę powiedzieć sobie, że jestem w tym miejscu, w którym chciałam być tak w aspekcie prywatnym, jak i zawodowym. Natomiast odcinając wątek prywatny, uważam, że największym osiągnięciem kancelarii jest zespół. Celem samym w sobie nie jest zbudowanie dużej kancelarii, tylko zespołu profesjonalnych uzupełniających się nawzajem specjalistów. U nas tak jest. Każdy jest inny, każdy wnosi coś swojego. Występują czasami oczywiście pewne tarcia czy konflikty, ale na koniec dnia bilans jest pozytywny. Naszym największym sukcesem jest zespół, który zbudowaliśmy. 

Kategoria: Rozmowy