Co stoi za decyzją o powołaniu China Desk? Na co szczególnie w kontaktach z chińskimi inwestorami musi zwrócić uwagę europejski prawnik? Jakie doświadczenie ma zespół SSW doradzający klientom z Państwa Środka?
Z Arturem Michalskim, adwokatem i partnerem w SSW Pragmatic Solutions rozmawia Damian Gadomski.
Zakładam, że bezpośrednim impulsem do powołania SSW China Desk jest rozwijająca się inicjatywa Pasa i Szlaku (The Belt and Road Initiative). Ten projekt jest znany od kilku lat. Czy dopiero teraz sytuacja biznesowa dojrzała na tyle, że opłaca się postawić na chińskich klientów?
Polska, jako pierwszy unijny przystanek na kolejowej części „Pasa i Szlaku” jest oczywiście bardzo atrakcyjna dla chińskich inwestorów. Na powstanie SSW China Desk złożyło się jednak wiele czynników, Inicjatywa Pasa i Szlaku była tylko jednym z nich.
Chiny przechodzą radykalną przemianę w podejściu do biznesu i zagranicznych inicjatyw, jednocześnie same są motorem zmian na światowym rynku. Już teraz jest w Polsce wiele chińskich firm, które potrzebują wsparcia w prowadzeniu biznesu. Spotykając się – jeszcze przed wybuchem pandemii – w Chinach z przedstawicielami biznesu dowiedziałem się, że kolejne przedsiębiorstwa aż się palą do wejścia na polski rynek.
Kancelaria podjęła więc prace nad budową dedykowanego zespołu. Moje doświadczenie w branży FMCG, która jest kluczowa pod kątem eksportu z Polski do Chin, a także branży technologicznej, sprawiły, że zostałem wybrany do poprowadzenia SSW China Desk, do którego szybko dołączyli eksperci w dziedzinie chińskiego prawa i biznesu.
Jakie doświadczenia posiada już zespół China Desk w obsłudze chińskich klientów?
W SSW Pragmatic Solutions, jeszcze przed powołaniem dedykowanego zespołu, obsługiwaliśmy już wiele chińskich firm i ich oddziałów w Polsce. Wyjątkowość chińskiego rynku – zarówno pod kątem wejścia polskich firm na chiński rynek, jak i chińskich firm do Polski – sprawiła jednak, że pojawiła się konieczność powołania dedykowanego zespołu, który będzie oferował swoje usługi chińskim klientom lub służył jako pośrednik między klientem a naszymi wyspecjalizowanymi zespołami. Już oficjalnie jako SSW China Desk, pracujemy nad dwoma dużymi projektami, o których – ze względu na poufność – na razie nie mogę powiedzieć nic więcej. Mamy nadzieję, że już w połowie tego roku będziemy mogli się oficjalnie pochwalić pierwszymi sukcesami.
Co jest lub może być najtrudniejsze w pozyskaniu jako klientów chińskich firm? Na co w szczególności zwracają uwagę klienci z Państwa Środka?
Chiński, a ogólniej mówiąc azjatycki model biznesowy, znacznie mocniej niż europejski opiera się na relacjach personalnych, zaufaniu i kulturze. Trudno wejść na rynek chiński bez wsparcia kogoś, kto już jest na tym rynku, kto – w pewien sposób – zaręczy, że jesteśmy poważnym partnerem. Korzystamy więc z sieci kontaktów zbudowanej już wcześniej, zarówno w Polsce, jak i w Chinach. Bez niej, intensywne wejście na rynek byłoby dużo trudniejsze.
Jednocześnie musimy pamiętać, że biznesowe relacje z Chińczykami są dużo bardziej sformalizowane niż w kulturze zachodniej. Mogą o tym nie mówić, ale zwrócą uwagę na każde faux pas – od sposobu podawania wizytówki, po wybór kolorystyki w materiałach marketingowych – i na tej podstawie będą podejmować decyzje.
Czy w Pana ocenie rynek prawników starających się o obsługę chińskiego biznesu w Polsce jest już nasycony, czy nadal jest miejsce na takie inicjatywy jak China Desk SSW?
Gdybyśmy uważali, że na rynku nie ma dla nas miejsca, to na pewno byśmy się w to nie angażowali. Jesteśmy wśród pierwszych polskich kancelarii, które stworzyły dedykowane rozwiązanie dla chińskich klientów. Współpracujemy już z izbami gospodarczymi w Polsce i w Chinach oraz z chińskimi kancelariami, w razie potrzeby wspierającymi nas na miejscu.
Nasz zespół China Desk składa się z prawników, którzy mieszkali i studiowali w Chinach. Dzięki temu nie tylko posługujemy się językiem chińskim w kontaktach z klientami. Mamy to, czego wielu firmom na rynku brakuje – rozumiemy i szanujemy chińską kulturę, historię i sposób prowadzenia działalności gospodarczej. Zespołowi SSW China Desk wieszczę więc ogromny sukces na rynku.