„W piątek odszedłem z pracy, a w poniedziałek usiadłem przed komputerem nie mając żadnego klienta”

Arkadiusz Steć od ponad dwóch lat prowadzi własną jednoosobową kancelarię prawną. Założył ją kilka miesięcy po zdanie egzaminu zawodowego. Wcześniej przez niemal trzy lata związany był z kancelarią act BSWW. Jak wyglądała jego droga? Czy jest jeszcze miejsce dla małych kancelarii oferujących szeroki zakres usług z różnych dziedzin prawa? I czy opłaca się otwierać kancelarię w małych miastach? Między innymi o tym rozmawiamy z Arkadiuszem Steciem w cyklu Mój Legal Business.

Tej rozmowy możesz posłuchać także w formie podcastu:

Dlaczego zdecydowałeś się na założenie własnej kancelarii? 

Było wiele czynników, które mnie do tego przekonywały. Praca w dużym podmiocie jest wygodna –  comiesięczne wystawianie faktury, stała możliwość rozwoju, ta sama grupa osób,  podobne sprawy, działy, które zajmują się konkretną tematyką. Ja byłem w dziale obligacji, w dziale finansowania długiem. Obsługiwaliśmy duży fundusz inwestycyjny, dzięki temu nauczyłem się dużo z prawa gospodarczego i korporacyjnego, czy w zakresie obsługi transakcji. Jednak od zawsze wyobrażałem sobie prawnika jako osobę, która chodzi do sądu, reprezentuje klientów, zakłada tę togę niczym superbohater zakłada swoją zbroję i walczy o dobro klientów, a w tamtej kancelarii nie miałem możliwości aż tak często chodzić do sądów. Poza tym, w czasie studiów działałem w ELSA Poland w działce marketingu. Wtedy zdobyłem trochę wiedzy na temat budowania marki osobistej,  na temat szeroko pojętego kontaktu biznesowego. To było to, czego brakowało mi w starej pracy. Bylem tam osobą merytoryczną tylko od przygotowywania dokumentów, a brakowało mi szerszego rodzaju spraw. Może stoi to w sprzeczności z modnym podejściem do specjalizacji, ale każdy ma swoje podejście. Poza tym bardzo podobała mi się perspektywa nieposiadania szefa i przełożonego. 

Wydaje się, że coraz więcej osób ma takie podejście, szuka szerszej praktyki i wyzwań. 

Faktycznie jest taki trend. Dużo rozmawiam z osobami, które w miarę niedawno zdawały egzamin adwokacki. Wiele osób męczy się w jednym miejscu, a przede wszystkim w jednej działce. Wielu prawników zmienia miejsce pracy co 2 – 3 lata. To stosunkowo szybko. Oczywiście w dużych kancelariach jest tak, że jak już raz wejdziesz w jakąś działkę – jesteś prawnikiem od banking and finance albo prawa procesowego – to nie ma szansy zmienić jednej dużej kancelarii na inną dużą, ale do innego działu. Jeśli raz już będziesz zaszufladkowany jako prawnik od konkretnej działki, to zawsze nim będziesz. Pracując na własnym masz większą swobodę. Z drugiej strony, jest cała masa prawników, którzy dalej trzymają się dużych firm i im to odpowiada. To wynika z indywidualnego podejścia. Niektórzy przychodzą na konkretne godziny i robią swoją działkę, która jest im zlecona. A są ludzie. którzy interesują się inną osobą, dobrze czują się w rozmowie z klientem. Takie osoby próbują działać samodzielnie, rozwijać coś od zera, są trochę bardziej kreatywne. Mniej korzystają ze wzorów, które posiada kancelaria.

W jednym z wpisów na Linkedin wspomniałeś, że zaczynałeś od zera, bez żadnego klienta, bez żadnego zlecenia. Tak rzeczywiście było? Zazwyczaj, jak ktoś zakłada własną kancelarię, to ma coś na ręku.  

Tak było. Ja nie jestem z Warszawy. Pochodzę ze Skierniewic, studiowałem w Lublinie. Do Warszawy przyjechałem na V roku studiów, kiedy zostałem wybrany wiceprezesem do spraw marketingu ELSA Poland. Było to miejsce dla mnie nieznane. 6 lat później założyłem swoją kancelarię bez żadnego klienta. Pomijam kwestie naturalne jak zakaz konkurencji z poprzednim miejscem pracy, czyli nie ma nawet szansy wyciągnięcia klienta oraz pomijam kwestie praktyczne – to znaczy – pracując w podmiocie który zatrudnia 50 osób ciężko jest zagwarantować konkurencyjność prawnika takiego jak ja, który trochę więcej niż pół roku wcześniej zdał egzamin adwokacki, siłą rzeczy to nie był mój target. W piątek odszedłem z pracy, a w poniedziałek usiadłem przed komputerem nie mając żadnego klienta. Pierwszym był Facebook. Wszedłem na grupę z zastępstwami adwokackimi i zacząłem szukać tzw. stójek. W pierwszym miesiącu 90% przychodu było z tych zastępstw. Udało się zebrać na ZUS, leasing za samochód i koszty stałe. Nie miałem wtedy jeszcze biura.

Nie miałeś klientów, a jednocześnie podjąłeś decyzję, że odchodzisz z kancelarii. To była w takim razie spontaniczna decyzja? 

Nie. O założeniu własnej kancelarii myślałem jeszcze przed egzaminem adwokackim. Chyba dostałem za długi urlop, bo miałem czas, żeby wszystko spokojnie przemyśleć i zaplanować (śmiech).  Przede wszystkim postanowiłem wykorzystać to, co wiem że mam i umiem czyli marketing i social media. Przygotowałem sobie całą paczkę zdjęć i materiałów promocyjnych i zacząłem regularnie publikować. Kiedyś usłyszałem w jednym z podcastów, dla początkującego przedsiębiorcy, z każdej branży, pierwsi klienci pochodzą z zasady 3 F – friends, fools and family. I coś w tym jest, Gdy pisałem na facebook’u, że przeszedłem na własną działalność i jestem otwarty na zlecenia, to spowodowało to polecenia od znajomych jeszcze z czasów studenckich, którzy pracowali w dużych kancelariach i nie mieli czasu samemu pomagać swojej rodzinie czy znajomym i odsyłali ich do mnie. 

A jak usiadłeś w ten poniedziałkowy poranek przed komputerem, bez żadnej pracy, beż żadnych klientów, to co czułeś? 

Spokój. Pierwsza podstawowa zasada, o której mówię każdemu, kto zastanawia się nad pójściem na swoje, to poduszka finansowa. Musisz mieć zaoszczędzone pieniądze na 6 miesięcy na tyle, żebyś mógł się spokojnie na podstawowym poziomie utrzymać. To mi dawało poczucie bezpieczeństwa, a w razie czego myślałem, że będę szukał pracy na nowo w jakiejś innej firmie. Nawet najdłuższa podróż zaczyna się od pierwszego kroku jak mówi stare chińskie przysłowie. 

I dla Ciebie tym krokiem było szukanie tzw. stójek.

Tak, ja jestem przykładem tego, że można zacząć absolutnie od zera, szukania zastępstw, fotokopii akt i później pierwsze polecenia na porady prawne, później kolejne, pierwsze sprawy sądowe, pierwsze błędy przy okazji, zwłaszcza w zakresie wyceny, bo na początku każdy klient wydaje się bezcenny, więc swoją pracę wycenia się na dużo mniej niż jest to zasadne. 

Co według Ciebie jest najbardziej skuteczne w poszukiwaniu klientów. Mówiłeś, że byłeś polecany. Nadal przede wszystkim chodzi o pocztę pantoflową? 

Tak, ale stymulowaną przez social media, ponieważ wszyscy jesteśmy na Facebooku, to trzeba mieć w sobie taki minimalny procent ekshibicjonizmu po to, żeby pokazać swoją twarz i powiedzieć wszystkim znajomym: hej, jestem otwarty na zlecenia. Wtedy z całą pewnością oni polecą twoje usługi innym swoim znajomym i tworzy się spora baza kontaktów.  Gdyby nie social media to te osoby nie mogłyby mnie polecać, bo nie wiedziałyby, że jest taka możliwość. Tak zaczęła się moja droga od zera do stu pełnomocnictw procesowych w dwa lata, i nie mówię o substytucjach. 

Nadal zyskujesz klientów tylko z poleceń, czy prowadzisz jakieś inne działania marketingowe? 

Nie podejmuję dodatkowych działa marketingowych. Raz, dwa razy w tygodniu staram się publikować post na Linkedin. Zauważyłem, że raczej korzystniejsze jest pisanie o sobie i swojej drodze jako osoby, która prowadzi kancelarię, a mniej o kwestiach merytorycznych, które chyba bardziej interesują prawników niż klientów. Poza tym mam bazę klientów, którzy polecają moje usługi, jeżeli są zadowoleni. A żeby byli zadowoleniu to trzeba im poświęcić czas, czego wiele osób nie lubi i nie ma na to siły, ale niestety prawda jest taka, że na pierwszym spotkaniu kluczowe jest żeby wyjaśnić klientowi na czym polega problem, jakie podejmiemy działania, jakie są ryzyka. Jeżeli na tym pierwszym spotkaniu poświeci się dobrą godzinę na wyjaśnienie całego problemu prawnego, to już potem lepiej wyglada współpraca, dużo rzadziej klienci dzwonią, bo wiedza co się dzieje i, że wszystko idzie zgodnie z planem. 

We wspomnianych już Skierniewicach, z których pochodzisz założyłeś filię kancelarii. Opłaca się jeszcze wchodzić na rynek usług prawnych w tak małych miastach? 

Dla przedstawienia całego kontekstu dodam, że pochodzę ze Skierniewic, ale wyjechałem na studia do Lublina, później przeprowadziłem się do Warszawy i za wyjątkiem pierwszego roku studiów rzadko w Skierniewicach bywałem, dopiero teraz przyjeżdżam częściej. Zabawne jest przechodzenie obok wejścia do Sądu Rejonowego w Skierniewicach obok którego przechodziło się od małego, w którym byłem na praktykach i powrót do tego budynku już w todze. 

Spełnienie marzeń?

Trochę spełnienie marzeń. W czasach liceum przechodząc obok tego sądu myślałem, że kiedyś tu wrócę jako pełnomocnik. Natomiast w miastach powiatowych w ogóle, nie tylko w Skierniewicach, klienci mają takie same problemy. Tam też są przedsiębiorcy i to całkiem nieźli, którzy rozmawiają ze swoim znajomymi z danej branży z dużych miast i oni także oczekują porządnej obsługi prawnej. Są też osoby fizyczne, które tak samo jak w Warszawie maja sprawy o zachowek, rozwód, sprawy karne.  

A oceniając rynek, według Ciebie jest jeszcze miejsce dla małych kancelarii, nie tak wyspecjalizowanych, jak tzw. butiki prawne, ale oferujących szeroki wachlarz usług jak Twoja? 

Moim zdaniem, teraz, za wyjątkiem lat 90. kiedy brakowało usług prawnych na rynku, jest absolutnie najlepszy czas, żeby założyć własną indywidualną kancelarię. Nie mówię, że jest łatwo zdobyć na tyle dużo klientów, żeby zatrudnić 5 – 7 osób na stałe umowy, ale żeby założyć jednoosobową kancelarię, czy ze wspólnikiem i utrzymać się na dwa, trzy razy lepszym poziomie niż, tak jak w moim przypadku w poprzedniej pracy, jeszcze nigdy nie było tak łatwo. Żeby zacząć trzeba tylko opłacić ZUS, można wynająć wirtualne biuro, pracować z domu i próbować rozwijać swoją kancelarię przez social media, przez kontakty ze znajomymi. Dzwoniło do mnie po tym jak rozpocząłem działalność kilka albo nawet kilkanaście osób, którym mówiłem, jak wygląda moja droga. Później rozmawiałem z nimi, jak już rozpoczęli własną działalność. Nikt się nie wycofał z podjętej decyzji i mam wrażenie, że osiągali jeszcze lepsze wyniki niż ja na początku i szybciej się rozwijają. 

Biorąc pod uwagę Twoją poprzednią pracę w dużej kancelarii i prowadzenie własnej, jak to porównujesz, jak się zmieniłeś? 

Nigdy bym nie wrócił do poprzedniego stanu, ale nie dlatego, że miejsce mojej pracy było złe. Nie mogę niczego zarzucić mojej byłej kancelarii. Natomiast chodzi o styl pracy, brak stresu. Kiedyś po zakończonej transakcji byłem zmęczony i czułem tylko i wyłącznie ulgę, że już jest to za mną. Teraz też jestem zmęczony, bo to co robię wymaga pracy, ale przede wszystkim czuję satysfakcję po tym, że pomogłem konkretnej osobie i to jest ta zasadnicza różnica, która wpływa na motywację do działania. Człowiek wstaje rano i nie do końca wie, co się dzisiaj wydarzy, każdy dzień jest zupełnie inny, czerpię dużo większą radość z działania. 

Kategoria: Rozmowy